por Louis des Cars

Gerente General Coface Chile. Ingeniero Comercial Sciences Po Paris, Master de Leyes en la Universidad de Paris II - Assas- MPSA Insead- Executive Program Berkeley University, Ca. Vice Presidente Eurochile
Coface Chile:
Éxito de penetración en el mercado chileno de una empresa extranjera

El Grupo Coface decidió internacionalizar su actividad de seguro de crédito en América Latina a partir de 1997 con el lanzamiento de Coface Chile. Se eligió a Chile como primera implementación por dos razones: el buen riesgo país y el fuerte desarrollo de su sector exportador.
La misión era posicionar a Coface Chile como líder, en un mercado muy competitivo, con una buena rentabilidad y al
mismo tiempo apoyar al desarrollo del Grupo en América Latina (Argentina, México, Ecuador…).
Este artículo describe las dificultades y los principales desafíos que implicó llevar a Coface a liderar el mercado del seguro de crédito, cómo fue el proceso de penetración en el mercado chileno y los logros en utilidades desde el tercer año de operación en Chile.
Dificultades para realizar el lanzamiento de Coface Chile

1. El seguro de crédito no era un producto masificado.
2. No siendo masificado, era necesario cambiar la forma de trabajar de las empresas.
3. Falta de conocimiento del seguro de crédito de parte de los actores económicos.
4. La marca Coface no era conocida localmente.
5. Fuerte competencia de mercado con la presencia de dos compañías ya existente.
Las dificultades eran muy grandes y el lanzamiento de Coface Chile constituía un desafío empresarial muy importante.

¿Como se enfrentó este desafío?

El punto central en nuestro desarrollo fue siempre ser pragmáticos.

Definir una estrategia bien clara compatibilizando el corto y largo plazo

Una definición clara de la estrategia es clave y no es siempre el caso en muchas empresas. El objetivo es:
• Determinar los objetivos de cada año.
• Una estrategia bien definida permite conseguir la adhesión de los ejecutivos a un proyecto. Esta estrategia se adapta en el tiempo.
• Conseguir el apoyo de los accionistas.
• Convencer al mercado en general.

Adaptar nuestros productos y forma de trabajar al mercado local

Muchas empresas internacionales fracasan porque no son capaces de adaptarse a las particularidades de cada mercado. En nuestro caso se tomó en cuenta los siguientes factores:
• Conocer el mercado para adaptar nuestros productos a las normas y necesidades de las empresas.
• Socio local. El hecho de tener un socio local como Inversiones Norte Sur (Grupo Banco del Desarrollo) nos permitió sin ninguna duda acelerar nuestro conocimiento del mercado.
• Tomar en cuenta los aspectos culturales de Chile.
En resumen, el objetivo era convertir Coface Chile en una empresa chilena con el respaldo de una empresa multinacional, con el fin de penetrar el mercado con mayor rapidez.