A fines de 1999, el diagnóstico de la situación competitiva de la industria financiera y de seguros en Chile y en el mundo, que nos llevó a implementar una nueva estrategia, fue el siguiente:

Industria Financiera e Industria de Seguros:

• Existe una tendencia mundial a que las personas se acostumbrarán a comprar muchos de sus servicios financieros a un solo proveedor (one stop shopping).
• Las barreras en el mundo financiero que marcaban las fronteras entre los actores se desdibujaban en forma creciente, y tanto en Chile como en el mundo esto implicaría la creación de mega oferentes (despolarización de los servicios financieros).
• El cliente final pasará a ser el foco de todas las empresas de servicios financieros, no sólo de los bancos. El que tiene el contacto final con el cliente, tiene mayor probabilidad de ser exitoso en el largo plazo.
• Sobrevivirán mucho menos “Marcas” en el mundo financiero, y la competencia de las multinacionales será más importante en algunos segmentos.
• La definición de competencia directa será mucho más amplia que en el pasado.
• La tecnología de punta pasará de ser una ventaja competitiva, a una necesidad mínima para competir en la industria financiera. Sólo los que tengan tecnología de clase mundial podrán competir.
• Existirá mayor desregulación en el ámbito del mercado de capitales chilenos que permitirá entrar a los distintos actores a nichos de negocios / productos que antes les eran vedados.
• La industria bancaria chilena partiría un proceso de consolidación, tal como estaba ocurriendo en el resto del mundo. “Bigger is better” era la consigna del momento. No era descartable la fusión / alianza de bancos con compañías de seguros, tal como sucedió en Estados Unidos.
• Al permitir la legislación chilena a los bancos intermediar seguros, estos comenzaron a crear sus propias compañías aseguradoras y el negocio de seguros relacionado con los créditos (desgravamen) se acabó para los no-relacionados.
• La banca-seguros era un concepto exitoso en los países latinos de Europa representando sobre 50% de las ventas en España, Francia e Italia. En Estados Unidos, en ese preciso año, se estaba autorizando a los bancos a intermediar seguros.
• Las compañías de seguros relacionadas a los bancos y AFP’s se estaban quedando con dos negocios importantes de Consorcio: asegurar las carteras de AFP’s con seguros de invalidez y sobrevivencia y las carteras hipotecarias de los bancos con seguros de desgravamen. Nuestra capacidad para competir en estos dos mercados disminuiría drásticamente.
• La llegada a Chile de MetLife, la compra de AETNA por ING y el hecho de que PRINCIPAL sea ahora 100% extranjera, cambiaba el panorama competitivo de la industria de seguros de vida en Chile, la cual había permanecido sin cambios los últimos 15 años.
• El consumo per cápita de seguros de vida (en especial con ahorro) era bajísimo si lo comparábamos con países más desarrollados, por lo que se podía prever un gran crecimiento en el consumo de seguros de vida con ahorro en Chile. Tener fuerza de ventas propia era clave para competir (Gráfico 2).