-Hace unas semanas el Presidente trasandino Néstor Kirchner se enfrentó a Horst Paulmann por los precios en los supermercados. Eso no les pasa frecuentemente a los empresarios chilenos en otras naciones...
-Si, pero son coyunturas... Argentina es un país que ha recibido inmigrantes toda la vida y se ha formado del know how de la experiencia de afuera y no veo por qué va a dejar de hacerlo ahora. Tiene una cantidad de recursos muy grande, una cultura parecida a la nuestra y no hay ninguna razón por la cual no se pueda participar, hacer negocios y tener éxito. Esto no significa que no haya mercado o industrias en las cuales sea
más fácil o difícil competir.
Castillo añade que Cencosud tiene más de 20.000 empleados allá y unos 300 locales. A su juicio, las empresas chilenas tienen que expandirse fuera de Chile porque "eso es fundamental. Aquí somos 15
millones de habitantes y Argentina es un mercado de expansión. Somos vecinos en miles de kilómetros de
frontera y lo lógico es que las empresas nacionales operen allá como tiene que haber empresas trasandinas que hagan lo suyo acá".

El futuro de las tarjetas de crédito


-¿Qué nuevos negocios están planeando?
-La incorporación de todo el grupo de empresas París es bien interesante, porque no son sólo las tiendas por departamento: hay un banco, que tiene una perspectiva interesante de desarrollo y un modelo financiero de retail puro que no ha sido muy explorado en la banca chilena; hay un negocio de seguros y otro de viajes; y está todo el negocio de las tarjetas de crédito, que es fundamental y que, cada vez más, significará una parte más importante de la utilidad total de la empresa.

-¿A cuánto asciende actualmente esa parte del negocio hoy?
-La tarjeta de crédito debería representar entre el 30 y 40% del resultado total de Cencosud.

Coyuntura "fantástica"


-¿Cuál es su percepción de la economía nacional?
-Este año 2005 está siendo excepcionalmente bueno, en parte por la tremenda liquidez que hay en los mercados de capital internacional. Pasamos gran parte del año con tasas de interés históricamente bajas
y eso genera enormes recursos para invertir. Además, a eso se une un precio del cobre buenísimo y de las
exportaciones en general.
La suma de lo anterior hace que tengamos una coyuntura macroeconómica fantástica y creo que ésta se
debería mantener razonablemente en el 2006, con niveles de crecimiento similares a los de este año.

-¿Qué debe hacer Chile para volver a crecer al 7%?
-Es fundamental la apertura del mercado de capitales local. Hoy tenemos un problema importante, porque las
empresas grandes acceden a capital barato y las chicas no lo tienen o es muy limitado. Todo lo que hagamos por facilitar el acceso de capital a las empresas chicas ayudará y eso tiene que ver con abrir el sistema financiero.

-¿También se requieren cambios en el mercado laboral?
-En el mercado laboral hay modificaciones que hacer para darles más alternativas a los trabajadores. Por
ejemplo, que puedan haber jornadas de trabajo parciales o flexibles es super importante y que, al final, sea una opción para el trabajador: si él no quiere que no sea así, pero que tenga la opción.

-¿Cree que el Banco Central debe intervenir la tasa de interés?
-La ciencia económica ha demostrado que las tasas de interés no las controla el Banco Central. Hay toda
una discusión "un poco mediática o corto placista" respecto a si el instituto emisor mueve medio punto para arriba o para abajo. La verdad es que sólo puede afectar las tasas de corto plazo,pero no puede desalinearlas respecto a las tasas largas. Lo relevante son los componentes de estas últimas que son, básicamente, el ahorro u oferta de fondos y la demanda de fondos para inversión, respectivamente. El ejecutivo explica que hay mucho que hacer en materia de ahorro y que falta un trabajo "muy largo" en cuanto a fomentar el ahorro privado, el cual se podría impulsar vía facilidades tributarias.

-¿Las chilenos son muy consumistas?
-Las personas se comportan de manera muy parecida en casi todos lados. Si hay posibilidad de tener deuda barata y de largo plazo, todos los ciudadanos van a tender a tomar esa deuda.
-No se debe caer en el voluntarismo de pensar que uno sabe qué deben consumir las personas en qué tiempo.
En eso tengo una visión bastante liberal: creo que no hay ningún burócrata ni autoridad central o ministerio que sepa o pueda recoger lo que quiere la suma de los quince millones individuos que vive en este país.
-Hay que traspasarle a las personas la decisión de lo que quieren hacer, pero sí es importante que los precios que hay en la economía reflejen los costos alternativos reales.

-¿Qué pasará con el dólar?
-El dólar siempre ha tenido en Chile dos determinantes muy importantes: el precio del cobre y los flujos de capital extranjero, y los dos están presionando mucho el valor del dólar. Pero creo que hay un cierto nivel donde la demanda por importaciones y el consumo interno empiezan de alguna forma a compensar esos dos factores.
Hay dos modelos posibles: un tipo de cambio fijo "y aquí también lo tuvimos" y el flexible, pero lo peor que podemos tener es un híbrido, que no resulta porque los agentes terminan especulando contra el mercado y se aumenta la volatilidad, lo cual es peor.
Respecto a posibles reformas al sistema previsional, comenta que todas las instituciones son perfeccionables.
Pero, "lo importante es dejar claro la profundidad y orientación del cambio. Es muy distinto plantear cómo hacer más competitivo el sistema y que las comisiones sean más bajas, a proponer volver a un sistema de reparto y dejar de lado la capitalización individual". Esto último a su juicio sería "una medida equivocada".

La adrenalina del retail


-¿Cuales son las ventajas y desventajas de trabajar en retail?
-Lo mejor es que al estar permanentemente ofreciendo propuestas comerciales directamente a los consumidores, la respuesta a lo que uno hace es inmediata y eso le pone una adrenalina y una dinámica muy
entretenida.

-¿Cómo se reparten los mercados?
-Depende qué definición de mercado se tome. El comercio minorista en su conjunto tomado todos los formatos "supermercados, tiendas por departamentos y homecente" deben ser unos US$25.000 a US$27.000 millones, aproximadamente, y de eso Cencosud vende US$3.000, algo más del 12%. Somos el retailer más grande de Chile.
Pablo Castillo recorre las distintas sucursales de París muy seguido. "Trato de ir bastante a las tiendas, ya que es una de las claves de este negocio. Como dice el dicho "El que tiene tienda que la atienda y si no que la venda".

-¿Cómo es su relación con Horst Paulmann?
-Tengo bastante buena relación y lo admiro mucho porque ha creado empresa de una manera excepcional.
Ha sido muy visionario respecto de cómo desarrollar este negocio. Tiene una virtud muy grande: es una
de las pocas personas de su nivel que yo he visto pedir disculpas en público cuando él ha estado equivocado.
Es una persona muy transparente, lo que piensa lo dice y para uno que es ejecutivo y administrador de bienes de terceros eso es muy importante.

-¿Usted también es así con su gente?
-Trato de ser así, hacerle ver las cosas malas a la gente siempre cuesta. Destaco lo bueno e intento tener una relación lo más abierta posible. Me gusta que la gente sienta que somos un equipo. No hay duda de que hoy la clave del éxito son las personas y eso es lo más difícil de replicar. Más del 50% de mi tiempo lo dedico a seleccionar, motivar y compensar para lograr un grupo cohesionado. En Chile, tenemos una fuerza de trabajo y equipos humanos con capacidades excepcionales. Eso deberíamos exportarlo, porque es un bien escaso y diferenciador.