Los canales de distribución cuentan con distintas estrategias para diferenciarse entre sí. Algunos logran tener marcas exclusivas, otros ofrecen servicios que son valorados por los clientes y que otros canales competidores no ofrecen, por ejemplo tarjetas de crédito de la cadena. También están aquellos que se diferencian por integrar a sus sistemas tradicionales alta tecnología, como por ejemplo el ofrecer en los locales tradicionales medios electrónicos
que le facilitan el proceso de compra al cliente a un menor costo. Otra forma de agregar valor por parte de los canales de distribución ha sido a través de sus procesos logísticos, es decir, hacer que la distribución de los productos
y servicios esté de acuerdo a las necesidades específicas de cada tipo de cliente. Finalmente, una de las formas en que los canales de distribución también generan valor y al mismo tiempo les permite diferenciarse de su competencia es a través del merchandising o la creación de valor en el punto de venta.
El punto de venta representa el tiempo y el lugar donde se reúnen todos los elementos de la venta el consumidor, el dinero y el producto. Al usar diversos medios de comunicación, incluyendo exhibiciones, envases, promociones de ventas, publicidad al interior de la tienda y vendedores, en el punto de venta (POP), el canal de distribución espera in.uenciar la decisión de compra del consumidor.
Uno de los ejemplos más contundentes de creación de valor en el punto de venta fue lo hecho por la cadena de librerías de Estados Unidos Barnes & Noble. A comienzos de la década de los noventa las tiendas de descuento transformaron la venta de libros en un commodity, haciendo que los consumidores destinaran cada vez menos tiempo a la compra de este producto. Para buscar una solución a este problema, la cadena llevó a cabo una investigación de mercados, de manera de conocer cuál era la experiencia deseada de los clientes en una librería (que vende básicamente libros). La investigación de mercados arrojó como resultado que los clientes asociaban la compra y venta de libros a una experiencia social, el mismo tipo de experiencia que tenían cuando visitaban la famosa cadena de cafeterías Starbucks, la cual ya se encuentra en nuestro país. Barnes & Noble logró crear un ambiente de estimu-lación para los compradores de libros, en términos de la compra y la experiencia social, a través de la combinación de la compra de libros con el servicio de café suministrado por Starbucks; ofrecer descuentos promocionales en los nuevos libros y best-seller; adaptar los inventarios de acuerdo a las necesidades de cada local de la cadena; incor-porar baños, lo a su dueño; sillones y mesas para los clientes de manera de crear una ambiente social activo para ellos a través de hacer de la compra de libros una actividad entretenida. De esta forma, Barnes & Noble se convirtió en la librería más grande de Estados Unidos y sus ventas aumentaron en aproximadamente un 114% en sólo un año.

Merchandising de Presentación

El merchandising constituye una herramienta indispensable dentro del marketing, ya que a través de éste se crea valor para el producto en el punto de venta. Dentro de las herramientas que nos entrega el merchandising está una que trasciende más que las otras, y que por lo tanto, constituye la esencia del marketing en el punto de venta: el merchandising de presentación.
El merchandising de presentación cumple varias funciones dentro del merchandising, que han ido evolucionando en los últimos tiempos con el nacimiento de nuevas técnicas y la mayor competencia de los canales por captar a los mismos segmentos de clientes. Es por lo anterior que se podría hablar de tres funciones básicas:

1. Provocar el interés, fomentar la comparación y mover al cliente hacia un compromiso de compra, haciendo de esa acción algo atractivo, entretenido, interesante y efectivo.
2. Coordinar y comunicar la estrategia del producto como tal, asegurando al cliente que la experiencia de compra sea compatible con las expectativas que se habían generado anteriormente.
3. Reforzar el posicionamiento de la empresa en su entorno competitivo partiendo del conocimiento de las percep-ciones, actitudes y expectativas de los clientes.

Es importante que el diseño de una adecuada política de merchandising comience a construirse de acuerdo a los diferentes elementos que conforman el merchandising de presentación: la disposición del local; la selección,
disposición y presentación de los productos y la ambientación del local.
A los elementos anteriormente mencionados se le podrían añadir varios más que abarcarían el grado de imaginación que tengamos (comunicaciones con el cliente en el interior de la tienda, manipulación del lujo de tráfico en la tienda, etc.). Es necesario resaltar, el hecho de que el merchandising de presentación antes mencionado, engloba carac-terísticas mucho más amplias que los factores visuales de una tienda, ya que es sabido que existen estímulos diri-gidos a otros sentidos, que contribuyen a crear un determinado ambiente y entorno de venta que in.uye en las per-cepciones de los clientes (por ejemplo, Homecenter no sacaría nada con tener mejores góndolas y estantes para exhibir sus productos si el servicio y trato con los clientes por parte de su personal de ventas no fuera el adecuado).
Una gestión innovadora del punto de venta se ha aplicado a una amplia gama de categorías de productos de consu-mo, que incluye entre otros a: computadores y otros nuevos productos tecnológicos, que requieren de demostración en la tienda; dulces y revistas, que dependen de compras impulsivas en un alto porcentaje de sus compras, los vinos a través de una presentación más seductora en el punto de venta.