La reforma previsional de 1980 fue muy positiva para el país. Primero, sacó a la previsión de la esfera de acción de los políticos. La competencia electoral deformó al sistema antiguo creando más de 32 cajas con 100 fórmulas de beneficio diferentes, discriminatorias y regresivas. Además, la reforma de 1980 fue oportuna, porque amortiguó los efectos del envejecimiento demográfico al adoptar la capitalización para sustituir al reparto. Tercero, fue afortuna-da, porque al financiar la transición con impuestos inyectó nuevos recursos a la inversión privada, contribuyendo a la década de oro del crecimiento chileno (1987-97).
Sin embargo, desde 1981 el legislador interviene los precios de esta industria, con el fin de redistribuir ingresos. Una de las consecuencias es la alta concentración que se ha dado en la gestión de los fondos de pensiones. Peor aún, a partir de una intervención del gobierno en 1997, cayó la intensidad de la competencia y aumentó el lobby.

1. La competencia vía vendedores

Esta industria se ha movido entre dos regímenes. en el régimen de Competencia Comercial (1991-97), las AFP compiten en vendedores, no en precios (comisiones) por los cotizantes de ingreso medio.
La competencia toma esta forma debido a dos regulaciones contenidas en el d.l. 3.500: Primero, la ley exige que la comisión tenga una tasa única, como % del sueldo, para todos los cotizantes de una misma AFP. Como los suel-dos varían por factor de 1 a 10 en una misma AFP, y los costos marginales varían mucho menos, esta ley impone discriminación de precios con el fin de redistribuir ingreso. Segundo, la ley prohibe planes de precio que dan un pre-mio al contado a cambio de un compromiso de permanencia. Como los afiliados más informados son los de mayor ingreso y los de empleadores grandes, los trabajadores pobres y de Pyme perderían si estos planes de precio exis-tieran.





Frente a estas regulaciones, la respuesta competitiva son los regalos de vendedores: son al mismo tiempo devolu-ciones de sobrecomisión y premios al contado. Funcionan porque la Superintendencia no puede fiscalizar a lo ven-dedores cuando entregan regalos. Otro efecto de esta respuesta es un uso excesivo de vendedores.
Desde el punto de vista social, el régimen de competencia comercial tiene problemas: primero, los 20.000 vende-dores de 1996 eran caros. los honorarios de vendedores llegaron a sumar 1,00% de todos los salarios. Esto equi-vale a una reducción de pensiones desde 77% de los últimos salarios a 70%.
Segundo, los regalos de vendedores son regresivos, porque anulan una redistribución que los legisladores han deseado desde 1980. tercero, la AFP cuya clientela tiene menor renta promedio debe cobrar una tasa de comisión mayor para financiarse, dado un mismo costo del servicio. esto también es regresivo.
Cuarto, el excesivo gasto en vendedores concentra la industria. Como ese gasto es elegido en forma independiente
del número de afiliados, opera como un costo fijo. Por tanto crea economías de escala excesivas y por ello concen-tra de más la industria de AFP. esto no importó hasta 1995, porque el fondo de pensiones era pequeño. Sin embar-go, ahora el tamaño del fondo de pensiones se acerca al 100% del Pib, y la concentración en la gestión financiera amenaza con dos efectos socialmente negativos: (a) riesgo de abuso por parte de los conglomerados que poseen una AFP grande y un banco, porque la AFP grande puede comprar bonos que emita un deudor en problemas del banco, obligando a las demás AFP a seguirla en esa compra de bonos en virtud de su gran tamaño respecto al total de los fondos de pensiones; y (b) poder de mercado de los 2 o 3 gestores principales de fondos de pensiones a costa de las empresas que emiten bonos o acciones sin ADR.


2. La intervención del gobierno en 1997

En su otro régimen esta industria exhibe baja Competencia Comercial. En noviembre de 1997 se aplicó la siguiente
"solución": el gobierno apoyaría un acuerdo tácito entre las AFP para despedir vendedores, a cambio de que las AFP rebajaran sus comisiones, traspasando a los cotizantes el ahorro en honorarios de vendedores. Con este fin, el gobierno emitió la Circular 999, y luego la Nº 1.051. Esta última ordenó a cada AFP que desee contratar a un ven-dedor, avisar con 1 mes de anticipación a cada uno de sus rivales. Para quienes apoyan la libre competencia, esta circular, que rigió hasta completar 4 años, es insólita.
El resultado fue el veloz despido de 17.000 de los 20.000 vendedores de 1997. Los hechos sugieren que el acuer-do de no enviar vendedores a los cotizantes de ingreso medio continúa hasta hoy. La competencia que subsiste está acotada a los cotizantes de alta renta.
Mientras el gasto en honorarios de vendedores caía en cerca de 85%, las AFP registraban un fuerte aumento de las utilidades operacionales, como confirman Bonilla y Maquieira (2006). Al depurar la utilidad operacional de las utili-dades del encaje y de otros efectos, persiste una fuerte alza a partir de 1999 (Valdés y Marinovic, 2005).
El motivo de estos incrementos es simple: las AFP traspasaron a los cotizantes sólo la mitad del ahorro en hono-rarios de vendedores. Este incumplimiento era natural, pues cada AFP debe responder a sus accionistas y no al gobierno.