-¿Luego aterrizó en Sodimac?
–A ellos los conocía de antes, porque el director de la Escuela de Economía, Alfonso Mujica, era vicepresidente de
Sodimac. El me presentó a la familia Del Río. Alrededor de 1986 me llamaron para reemplazar a Javier Etcheverry, cuando dejó de ser gerente general, tras declinar la oferta –quería dedicarme a mis empresas– me ofrecieron ser di-rector, cargo que ocupo desde 1986. Luego me pidieron ser director de Derco. Explica que cuando se vendió el Ban-co de Chile hubo un cambio muy grande y el 2001 los Del Río le ofrecieron ser vicepresidente de Derco. Asimismo, continuó ligado con el grupo Penta, del cual hoy es director y vicepresidente del Banco del mismo nom-bre. Producto de todo lo anterior hizo el contacto con los ejecutivos de Falabella –con quienes había estado en el directorio Banco de Chile– y se los presentó a los Del Río. “Así surgió la fusión Sodimac-Falabella. Ellos no se co-nocían, pero desde el punto del negocio hacia todo el sentido del mundo”, destaca Moreno.
Tras esa fusión en el año 2003, vinieron otras reorganizaciones exitosas y, desde ese año, el empresario es vice-presidente de Empresas Dersa, mediante la cual el grupo Del Río tiene operaciones en varios países de la región, so-bre todo, a través de Falabella. Así fue que, como representante de esta última, le tocó ver la fusión con D&S.


Las fusiones son “todas fáciles y todas difíciles”


-¿Fue el articulador del acuerdo Falabella-D&S?
–El periodismo siempre reduce las cosas a títulos. Creo que hay mucha gente que puso más de un grano de arena y que aportaron al proceso. A mí me tocó negociar por la parte de Falabella y tengo muy buenas relaciones con la
gente que está hoy en D&S, eso ayudó y no hay más.

-¿No ha sido una fusión más compleja que otras?
–Las fusiones son todas fáciles y son todas difíciles, aquí lo que hay que unir son personas. Vender el Banco de Chile fue difícil sentimentalmente: yo no lo habría vendido, pero fue fácil hacer el negocio. En este caso, es más di-fícil porque no hay que cambiar activos por plata: hay que juntar gente, y ahí uno puede tener el beneficio de la di-versidad o puedes terminar no haciéndolo bien. Según Moreno, tanto en Sodimac como en esta última fusión le to-có “unir personas, convencerlos que es genuino desear cambiar su vida y dejar de ser el que manda todo; son hom-bres que, generalmente, partieron de cero o en negocios pequeños y que ahora no necesitan el dinero; lograr que se
relacionen con otros con los cuales no son amigos; ponerse de acuerdo en cómo funcionarán... En fin, la parte hu-mana es la más difícil”.

-Usted parece tener una habilidad especial, un “don” para generar confianzas... ¿Cómo lo logra?
–No tengo idea, pero se me ocurren dos respuestas: la primera, no soy una persona muy fijada en la plata. Me inte-resa hacer las cosas lo mejor posible, que redunden en un beneficio y que puedan tener una cierta trascendencia;
segundo, en el Colegio San Ignacio, el lema era “a mayor gloria de Dios” y los curas nos explicaron que las cosas no se hacían “más o menos”, esa impronta me marcó; los ignacianos siempre tratamos de hacer las cosas un poco mejor. Además, creo que hay algo innato y, así como hay gente que tiene habilidades para el deporte, hay otros que tienen facilidades para relacionarse. Al respecto, cuenta una anécdota con Ernesto Fontaine:
–Un día él tomó un examen en clases y dijo que la mitad debe responderse en la casa. Éstas eran dos preguntas, una sobre el sistema local medido de los teléfonos y otra, sobre el mercado de la cebollas en la feria u algo así. Luego, en la tarde mi mamá –que no entendía que egresara de Ingeniería sin saber arreglar una llave– al verme tan concentrado intentando dar con las respuestas correctas, me dice: “Eso es obvio y lo otro también, es tal cosa...”. A la semana siguiente de entregar la prueba el profesor le dice que fue el único con 7.
“Le dije que las respuestas eran tan obvias que mi mamá concluyó, a lo cual él contestó: “Enseñamos Economía hasta que las ideas pasen de la cabeza al estómago. Al final la economía es sentido común, si una persona lo tiene
a lo mejor no necesita haber estudiado tanto para saber que las cosas deben funcionar de una manera”.
Moreno reflexiona: “Efectivamente hay algo de personalidad, pero creo que debe haber sentido común. La gente con
más o menos plata, con cargos más o menos importantes son seres humanos iguales, que tienen los mismos pro-blemas y si uno tiene la oportunidad de conversar con ellos y plantearle sus alternativas en forma muy transparente
y clara eso ayuda a tomar decisiones”.

-¿Cuál ha sido su decisión más difícil?
–Una enseñanza jesuita dice que las decisiones están bien tomadas si después de hacerlas uno se siente tranquilo. Si de alguna manera eso no es así, significa que hay algo que uno no hizo bien. Trato de que ello no ocurra, pienso 100% en el tema de la pasión y hacer las cosas que a uno le gustan, y el resto vendrá de añadidura. Han habido decisiones difíciles, pero tengo la suerte de poder hacer lo que quiero, de trabajar con libertad, con gente a la cual respeto y aprecio. Opté libremente por hacer lo que me gusta y eso hace que la vida se viva mejor.


Efectos de la concentración del retail


-La fusión de D&S y Falabella aparece como una concentración del retail, ¿Esto es un beneficio para el mercado chileno?
–Claramente, el retail en el mundo ha demostrado con creces que tiene unas economías de escala gigantes y apro-vechar eso es lo que lleva a las empresas a crecer. Hoy vemos en Chile y el mundo el desarrollo de un retail moder-no; hace 20 o 30 años nada de lo que conocemos hoy existía y es una verdadera revolución en la cual Chile –afortunadamente– partió antes que otros países latinoamericanos. Esto implica un tremendo desafío. Hay una
oportunidad enorme de llevar esta ventaja comparativa de segunda generación, exportar este modelo y “tomarse” el mercado en esos países. Los retailers americanos están avanzando muy fuerte.

-¿Ello implica una competencia directa con Wall Mart?
–Vamos a tener competencia con Wall Mart, con Home Depot y con los grandes operadores de centros comerciales
internacionales porque estamos en un mundo global. Hoy Wall Mart se acaba de comprar la principal cadena centro-americana, tiene operaciones desde hace algunos años en Argentina –Cencosud ya está compitiendo con ellos ahí– y tiene presencia en Brasil. Home Depot entró muy fuerte en México y los europeos ya entraron en Brasil. En
supermercados Casino y Carrefour, son los más fuertes de la región. Así es que ya competimos con ellos en el con-tinente. Ésta será una competencia global y, no hay ninguna duda, en todos los formatos y formas del retail.

-La inestabilidad de algunos países de América Latina, ¿Agrega una cuota importante de riesgo al mercado?
–Sin duda esa es nuestra mayor debilidad y fortaleza, porque la debilidad es clara; pero también hay competidores que no están acostumbrados a eso. La ventaja del retail chileno no está en que tengamos homecenters y otros es-tablecimientos de ese estilo –es cosa de copiarlo de los gringos– la ventaja está en adecuarlo a nuestros países. Esa adecuación también incluye que aprendimos a vivir con ciclos y seguiremos haciéndolo porque es el continente que nos tocó.

-¿Cómo afectará la fusión misma a los proveedores? D&S ha tenido problemas en el pasado...
–Básicamente los crecimientos con respecto a distintos proveedores son marginales. La operación de supermerca-dos de Falabella es súper pequeña, del orden del 4% del mercado y D&S en cambio tiene el 32 o 33% –y ni siquie-ra son los mismos proveedores– así es que la superposición de proveedores es muy baja.
En opinión de Moreno no hay una real conciencia de las magnitudes y que, si se considera que parte importante de las importaciones de Falabella y D&S son a través de intermediarios americanos o chinos, o se hacen en paquetes más grandes con otros países, se entiende que los precios de los productos bajan gracias al crecimiento del retail.

-¿Qué sucederá con las tarjetas de crédito? ¿Prevalecerá CMR o Presto?
–No lo sé, hoy las compañías funcionan aparte, no conocemos bien la operación. Pueden subsistir una o las dos.

-El Tribunal Nacional Económico está analizando esta operación, ¿Cuáles son sus aprehensiones?
–Esta es una institucionalidad súper nueva, lo cual nos sitúa en un muy buen pie internacional de cómo se manejan
estas situaciones. Esta fiscalía que analiza los problemas que pueda tener, el Tribunal que decide y todas las per-sonas que tengan un legítimo interés en el tema pueden presentar sus opiniones y éstas se discuten. Lo que se pretende es que se debata técnicamente, con estudios y para ello hay toda una metodología internacional para eva-luar estas operaciones. Así es que mientras se realice así creo que no habrá mayores problemas.

-¿Cree que coincidirán con los de la fiscalía?
–Los números dan para todo y por eso hay un Tribunal. Básicamente son empresas complementarias, con un grado de competencia bajo entre ellas y poca superposición de proveedores. Si a uno le hablan de Copec –que es más
grande que esto– a uno no le llama la atención porque uno no ve las plantas de Arauco, en cambio uno dice “D&S se
junta con Falabella que es grande y con Homecenter que es inmenso esto debe ser ¡gigantesco!”..., pero es sólo un
problema de impresión. Los mercados no se verán afectados.

-¿Cuándo podrían entrar a operar?
–Lo antes posible.